7 Strategien für das B2B-Marketing
Hmm, wird sich mancher fragen, was hat das jetzt hier zu suchen. ContactFactory will nicht nur ein Hilfsmittel für die Umsetzung von GTD sein, sondern auch beim Kontaktmanagement und im weitesten Sinne auch beim CRM behilflich sein. Wir sind einerseits noch weit weg davon uns CRM auf die Fahne zu schreiben. Aber für Unternehmen, die überlegen, wie sie ihre Kontakte im Team effizienter verwalten können, haben wir bereits ein paar Ideen umgesetzt.
Die Strategien habe ich beim Lesen des Blogs von Hugo E. Martin gefunden, allerdings im Zusammenhang mit Medienunternehmen. Da wir ja offiziell in die Rezession eingetreten sind (laut Statistischem Bundesamt) macht es Sinn, sich über den Umgang mit seinen Kunden Gedanken zu machen. Die sieben Punkte, die er von Jon Miller übernommen hat, lauten wie folgt:
1. Use lead management to maximize the value of each lead
2. Focus on your house list
3. Build and optimize landing pages
4. Content for later in the buying cycle
5. Appeal to the nervous buyer
6. Align sales and marketing
7. Don’t be a cost center
Lead Management
Leads sind Anfragen von Interessenten und Kunden. Da man sich gerade in der Rezession genauer überlegt, ob und was man kauft, sollte deshalb mehr Wert auf die Bearbeitung von Leads gelegt werden. Dazu sollte man also innerhalb des Unternehmens einen Überblick über die eingehenden Leads haben und soweit möglich auch die Kontakte mit den Leads dokumentieren und für andere Mitarbeiter zur Verfügung stellen. Damit kann dann sehr detailliert auf die Anfragen eingegangen werden und Informationen müssen nicht doppelt abgefragt werden.
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
Sie konzentrieren sich auf die Kunden in der / den letzten Phase/n des Kaufprozesses und die USP’s und die letzten Fragen (Lieferung, Installation,, Finanzierung, Training, Service, etc.)!
Vorhandene Kontakte nutzen
Gerade jetzt stellen bereits vorhandene Kunden eine wichtige Resource für den Vertrieb dar. Das sind bereits Kunden, die Ihnen schon einmal einen Auftrag erteilt haben. Und wenn es gut gelaufen ist, dann vielleicht auch weitere Aufträge in Aussicht stellen werden, wenn, ja wenn der Kontakt einfach wieder hergestellt wird. Sogenannte Inhouse-Listen können einfacher genutzt werden und sind auch gerade in der Rezession eher bereit einen Auftrag zu erteilen oder offen zu reden.
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
In Zeiten des Abschwungs ändern sich Ziele, Zielsetzungen, Wertungen und Werte und wenn sie ihr Geschäft allein auf “alte” Motive, Erkenntnisse und Aussagen aufbauen, haben sie (wahrscheinlich) schon verloren, oder jedenfalls ihrem Wettbewerb einen Vorteil verschafft.
Landing Pages optimieren
Der Punkt ist sicherlich bei Medienunternehmen wichtiger, wenn das Marketing der Website im Vordergrund steht. Aber den Kunden dort abzuholen, wo man ihn eingeladen hat, ist sicherlich richtig. Gerade bei Google Werbung (Adwords) nutzen zielgerechte Seiten, die für das Angebot erstellt worden sind, mehr als auf die Homepage zu verweisen. Ein nettes e-book zum Thema AdWords gibts bei Felix Krusch
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
Erhöhen sie den R.O.I ihre Web-, Marketing-, Werbe- und Verkaufs-Investitionen [...]
Konzentration auf die Endphase (Information und Support)
Konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die tatsächlich bereits sind zu investieren. Bereiten Sie also ihre Informationen so auf, dass Sie dem Kunden einen Ausweg bzw. den Weg zeigen können, damit er sein Problem lösen kann. Wenn Sie also bereits Kunden bzw. Leads haben, dann stellen Sie die richtigen Informationen bereit. Sprich der Support sollte darüber Bescheid wissen, dass der Vertrieb dem Kunden Angebote gemacht hat und sich bei gutem Support der Lead zu einem kaufenden Kunden wandeln lässt. Dazu müssen aber alle Informationen beim Kunden bereit stehen. Mitarbeiter sollten die Kommunikation kennen, darauf aufbauen und Gespräche weiterführen und nicht mit unnötigen Fragen den Kunden löchern.
Tipp von mir
Gerade jetzt sollten alle Mitarbeiter im “Verkauf” tätig sein, sprich wissen, wann es ein Kunde ist, der nur noch die richtigen Infos braucht, damit er den Auftrag erteilen kann. Dazu gehören fast alle Informationen aus den Kundenkontakten/-notizen.
Händchen halten
Kunden, die jetzt unentschlossen sind, fehlt Vertrauen und daher sollten Sie verstärkt auf die Bedürfnisse eingehen. Den Kunden zur Verfügung stehen und rechtzeitig nachhaken, wenn noch alles im Fluß ist. Dazu können wie üblich Programme für die Aufgaben-/Terminverwaltung hergenommen werden. Das hilft am Ball zu bleiben.
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
zeigen sie, dass ihre Firma mit ‘emotionaler Intelligenz’ ausgestattet ist und mit dem Kunden fühlt (und dann auch danach handelt)
Inseln überbrücken zwischen Marketing und Verkauf
Marketing und Verkauf und nicht zuletzt der Support und Technikbereich eines Unternehmens wissen manches Mal überraschend wenig voneinander. Das führt dazu, dass nicht in die gleiche Richtung, nämlich für den Kunden, sondern oftmals für die eigenen Ziele gearbeitet wird. Gerade jetzt besteht im Unternehmen die Möglichkeit Grenzen abzubauen und Kommunikation zwischen den Lagern zu fördern. Einheitliche Informationswege, Installation einer Software, die E-Mail-Verkehr verringert und die Kommunikation zwischen den Abteilungen fördert, lassen sich in Zeiten der Rezession leichter durchsetzen und mit Argumenten untermauern. Wiki, Blogs, sogar Twitter aus dem Enterprise 2.0 Umfeld können helfen die Brücken zu bauen. EnterpriseRSS ist ein anderes, sehr spannendes Thema in diesem Bereich. Wichtig ist, dass die E-Mail Kommunikation, die zu Silo-Haltung von wichtigen Informationen führt, abgeschafft oder zumindest eingedämmt wird.
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
jetzt sicher machen, dass Marketing & Sales an einem Strang (und auch in die gleich Richtung) ziehen.
Marketing und Werbung in Zeiten der Rezession
Ohne Marketing und Werbung geraten Sie in Vergessenheit wird gerne von den Werbeanzeigenverkäufern zitiert. Aber Marketing und Werbung sollte gerade in dieser Zeit nicht zurückgefahren werden. Dabei sind ni der Regel die Kosten gemeint, die sicherlich bedacht werden müssen. Allerdings kann man gerade jetzt darüber nachdenken, welche Möglichkeiten es gibt, Marketing, Pressearbeit und die Werbung allgemein zu verstärken, damit man im Blickfeld des Kunden bleibt. Aufmerksamkeit kann man aber über viele Wege erreichen. Virales Marketing, Community-Marketing und die Öffnung des Unternehmens für seine Kunden mit Hilfe von Corporate-Blogs können auch Wege sein, die Öffentlichkeit zu interessieren und zu informieren. Vielleicht nicht für jeden Konzern, aber für viele kleine und mittlere Unternehmen bieten sich hier Chancen.
Tipp von Hugo E. Martin dazu:
Wie wäre es denn, [...] auch in guten Zeiten öfters einmal [den Einfluß einer Re-allokation] zu exerzieren? Oder wenn Marketing & Werbung unternehmenskritisch für den Erfolg sind, in guten Zeiten für schlechte Zeiten zu proben und zu validieren?
Fazit:
CRM wird oftmals gerade bei der Neueinführung kritisch gesehen, da meist niemand Interresse zu Zeit dafür hat. Dagegen kann man in Zeiten der Rezession über eine Einführung in Ruhe nachdenken und die positiven Auswirkungen lassen viel leichter Anschaulich machen, als in Zeiten der Hektik und vollen Bücher.